UVL ROBOTICS
Международный стартап, занимающийся созданием дронов для складской инвентаризации и доставки грузов.
- КлиентUVL Robotics - стартап, занимающийся разроботкой ИТ решений на базе дронов. Оказывает услуги по инвентаризации и промышленному мониторингу при помощи дронов.
Целевая аудитория - Директора РЦ, директора по логистике, операционные директора, директора по транспорту, проектные менеджеры. - С чем пришел?Складская логистика - очень сложная и консервативная ниша, с высоким преобладанием ручного труда в операциях. Перед командой клиента стояла задача в короткие сроки исследовать рынок складской логиститики в РФ и СНГ. Основной интерес составляля западные компани, так как они регулярно искали способы улучшения процессов.
- ЦелиУвеличение количества демо-встреч с потенциальными клиентами и подписание годичных договоров на инвентаризацию склада.
Особенности клиента
Компания UVL Robotics является разработчиком собственного решения на базе БПЛА для оптимизации складского учета, инвентаризации и доставки мелких посылок. Ее целевой рынок - это производственные и транспортно-логичстические компании, с объемом сталажного хранения свыше 10 000 паллетомест.
Компания UVL Robotics является разработчиком собственного решения на базе БПЛА для оптимизации складского учета, инвентаризации и доставки мелких посылок. Ее целевой рынок - это производственные и транспортно-логичстические компании, с объемом сталажного хранения свыше 10 000 паллетомест.
Задача
Руководство компании ставило перед собой максимально быстрое исследование рынка РФ и СНГ, с целью выхода на рынок Ближнего Востока, Северной Америки и Западной Европы. Для этого основной фокус команды продаж был на иностранных компаниях, имеющих производство в РФ или которые оказывают услугу по складскому хранению, как например FM Logistic и DHL. Российским производителям и складским операторам уделалялось меньше внимания, так как для выхода на западные рынки требовалось иметь в портфеле клиентов известные на международной арене бренды.
Руководство компании ставило перед собой максимально быстрое исследование рынка РФ и СНГ, с целью выхода на рынок Ближнего Востока, Северной Америки и Западной Европы. Для этого основной фокус команды продаж был на иностранных компаниях, имеющих производство в РФ или которые оказывают услугу по складскому хранению, как например FM Logistic и DHL. Российским производителям и складским операторам уделалялось меньше внимания, так как для выхода на западные рынки требовалось иметь в портфеле клиентов известные на международной арене бренды.
Подготовка
Для начала проанализировали текущих клиентов, и тех, с кем ведуться переговоры. Это помогло составить список всех возможных позиций в компаниях. Затем составили список всех доменов и компаний в них. Для удобства создали большой табличный файл, с подробным описанием индустрии, направления дейтельности, предполагаемый объем стока и объемом под инвентаризацию дронами. В отдельном столбце отмечали вероятность заключения договора. Так мы определили приоритетные компании и компании второго эшелона.
Для начала проанализировали текущих клиентов, и тех, с кем ведуться переговоры. Это помогло составить список всех возможных позиций в компаниях. Затем составили список всех доменов и компаний в них. Для удобства создали большой табличный файл, с подробным описанием индустрии, направления дейтельности, предполагаемый объем стока и объемом под инвентаризацию дронами. В отдельном столбце отмечали вероятность заключения договора. Так мы определили приоритетные компании и компании второго эшелона.
Сегментация
Большинство потенциальных клиентов это с-level сотрудники крупных компаний, и удобнее всего с ними взаимодействовать в рамках Linkedin и профильных сообществ в Facebook. Дополнили профили команды в Linkedin информацией о компании, примерами работ, добавили ссылки на видео. Для страницы компании создали контент-план, который публиковался несколько раз в неделю. В контенте показывали работу команды на разных объектах, тестовые полеты и работу r&d команды в бек-офисе.
Для первой рассылки сформировали список из 250 директоров по логистике и начали отправлять приглашения. Каждое письмо сопровождали небольшим интро.
Большинство потенциальных клиентов это с-level сотрудники крупных компаний, и удобнее всего с ними взаимодействовать в рамках Linkedin и профильных сообществ в Facebook. Дополнили профили команды в Linkedin информацией о компании, примерами работ, добавили ссылки на видео. Для страницы компании создали контент-план, который публиковался несколько раз в неделю. В контенте показывали работу команды на разных объектах, тестовые полеты и работу r&d команды в бек-офисе.
Для первой рассылки сформировали список из 250 директоров по логистике и начали отправлять приглашения. Каждое письмо сопровождали небольшим интро.
Второй сегмент потенциальных клиентов включал в себя более широкую воронку, которая состояла из других ЛПР: проектных менеджеров, директоров по операциям и т.д. Это дало отличные результаты, так как люди стали подсказывать, к кому лучше обратиться и делились контактами коллег.
Автоматизация
Рассылку сообщений мы проводили через специальную платформу автоматизации. Для того, чтобы не попасть в бан в Linkedin, мы распределяли отправку запросов в неравных пропорциях, чтобы система не заподозрила использование автоматизации. Так же мы учитывали времянаших потенциальных клиентов, и не запускали outreach в выходные дни.
После двух недель запусков, мы проанализировали ответы клиентов и скорректировали цепочку сообщений. В отличии от email маркетинга, в Linkedin не нужно каждый раз представляться, показывать кейсы по запросу и свои навыки. Все это можно сделать, правильно сформировав и наполнив информацией профиль. Мы писали от лица BDM и CCO. Наличие профильной информции помогало клиентам быстрее отликаться на предложения добавиться в контакты и отвечать на запросы в переписке.
Рассылку сообщений мы проводили через специальную платформу автоматизации. Для того, чтобы не попасть в бан в Linkedin, мы распределяли отправку запросов в неравных пропорциях, чтобы система не заподозрила использование автоматизации. Так же мы учитывали времянаших потенциальных клиентов, и не запускали outreach в выходные дни.
После двух недель запусков, мы проанализировали ответы клиентов и скорректировали цепочку сообщений. В отличии от email маркетинга, в Linkedin не нужно каждый раз представляться, показывать кейсы по запросу и свои навыки. Все это можно сделать, правильно сформировав и наполнив информацией профиль. Мы писали от лица BDM и CCO. Наличие профильной информции помогало клиентам быстрее отликаться на предложения добавиться в контакты и отвечать на запросы в переписке.
Результаты
В течении 2 месяцев мы отправили более 550 добавлений в контакты на платформе, а так же начали проводить еженедельные звонки и встречи с клиентами.
Основная задача компании была достигнута. Благодаря автоматизации Linkedin были найдены контакты ЛПР в компаниях, до которых невозможно было пробиться иным способом: Гиперглобус, Ашан, Байерсдорф-Нивея, DHL и других. Было заключено 8 контрактов на инвентаризацию.
В течении 2 месяцев мы отправили более 550 добавлений в контакты на платформе, а так же начали проводить еженедельные звонки и встречи с клиентами.
Основная задача компании была достигнута. Благодаря автоматизации Linkedin были найдены контакты ЛПР в компаниях, до которых невозможно было пробиться иным способом: Гиперглобус, Ашан, Байерсдорф-Нивея, DHL и других. Было заключено 8 контрактов на инвентаризацию.
Готовы открыть для себя новый источник релевантных лидов?
Заполните форму и мы свяжется с вами в ближайшее время для уточнения всех деталей.
Обсудить проект
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами для обсуждения сотрудничества
Нажимая на кнопку Отправить заявку, вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных.